【顧名思易】目標不是射飛鏢

好久沒在 FB 聊聊企業經營上的問題了，一位《募資簡報技巧》的學員問：「KPI 的訂定 是否可以隨著情況不同而訂不一樣的 goal？」

好問題，KPI 不能為了 KPI 而 KPI，完整的可行的 KPI 必須要有清晰的目標、策略、行動計劃，然後根據行動計劃去訂定每個部門到人員負責的子目標與子計畫，才能據以定出部門及人員的 KPI。

所以，邏輯上是目標 》策略 》計畫 》KPI，不是反過來的邏輯。

學員接著問：「那麼第一步驟目標，是否應該經過評估而不是亂喊一個數字，是需要經過事實證明的數據才有意義嗎？」

好的，那就來細說從頭吧！請參考第一張圖。

一般大企業的流程架構是下面這樣的，妳可以參考，但不一定要照抄，重點在邏輯性：

1. 目標與策略檢討：今年度的目標與策略到了年底時，實績是否有達成？

2. Gap 分析：落差分析，為什麼會有落差？或是超標的原因？這個步驟是去盤點 weakness 和 strength

3. 市場分析：過去這一年的市場變動和趨勢，明年的可能變動與趨勢，這個步驟是去檢討 opportunity 在哪裡？以及我們的目標市場、目標客戶是否ＯＫ？

4. 競爭分析：過去這一年有遭遇哪些對手的競爭？競爭的結果是什麼？如果贏，贏在哪裡？如果輸，輸在哪裡？這個步驟是去檢討 threat 在哪裡？

5. SWOT：把上面的幾個步驟結論統合起來就是 SWOT 的素材，就可以檢討出明年的策略：

(1) S+O 發展策略

(2) S+T 應變策略

(3) W+O 補強策略

(4) W+T 迴避策略

6. WnSn：根據上面的策略，要去分析哪些做得到，哪些做不到？把原因找出來。

7. PM 負責規劃產品開發計畫，Sales 負責規劃銷售發展計劃。

這是基本的架構與概念，要做到多深多淺就要看企業目前的規模，但基本上的邏輯是一樣的。

還沒完，接下來我們談談目標是怎麼訂出來？

可以參考第二張圖，目標不能靠射飛鏢，也不能靠感覺，而是要靠數據＋計算。

第二張圖右下角的「安索夫矩陣」很重要，也很好用，怎麼用呢？來，繼續往下看。

1. 既有產品＋既有市場：就是你今年的業績數字。

2. 既有產品＋新市場：就是你明年預計會增加的新客戶、新同路、新市場的業績數字。

3. 新產品＋既有市場：就是你明年預計會推出的新產品，現有的客戶、通路、市場可以產生的業績數字。

4. 新產品＋新市場：這個區塊比較難，因為是全新的，一般要投入更多的資源與人力，所以通常是額外增加的全新業績數字。

上面的 1 + 2 + 3 就是明年的業績目標數字，也就是相對比較有把握的數字。

注意喔，今年已經做到的數字就是基本盤，所以明年只會比今年更高，這就是正中央那個條狀圖的意義。

第二張圖的其餘資訊可以參考，有助於內部檢討及思考，長條圖中的ABCD是安索夫矩陣的ABCD相互搭配嗎？是的。

有概念了嗎？

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